Họ sẽ bán cá tra trực tiếp cho các phân khúc thị trường có liên quan hoặc phân khúc gia tăng giá trị đầu tiên cho sản phẩm cá tra trước khi đưa sản phẩm ra thị trường. Các phân khúc thị trường cuối cùng của châu Âu có liên quan nhất đối với cá tra là dịch vụ bán lẻ và thực phẩm ở Bắc Âu thông qua các nhà nhập khẩu và bán buôn.

Hương vị trung tính của sản phẩm làm cho nó trở nên lý tưởng để kết hợp với các món ăn khác nhau. Tại thị trường cuối cùng, cá tra được bán dưới nhiều dạng sản phẩm khác nhau. Hầu hết các sản phẩm là philê đông lạnh, nhưng có một phân khúc quan trọng là các sản phẩm rã đông và giá trị gia tăng.

Mặc dù có nhiều kênh phân phối cá tra đến thị trường cuối cùng, nhưng kênh quan trọng nhất là cung cấp cho các doanh nghiệp bán buôn và bán lẻ. Đôi khi, các đại lý địa phương cũng đóng một vai trò quan trọng trong thương mại cá tra.

Hình dưới đây cho thấy cách thức sản phẩm di chuyển dọc theo chuỗi cung ứng từ nhà xuất khẩu ở một nước đang phát triển đến nhà bán buôn hoặc bán lẻ ở thị trường cuối cùng.

Trọng tâm đối với cá tra tập trung vào các siêu thị ở Bắc Âu, nơi người mua yêu thích sự tiện lợi, cấu trúc và hương vị trung tính của các sản phẩm cá tra. Các siêu thị Bắc Âu được định hướng phát triển bền vững và ưa chuộng cá tra được chứng nhận ASC.

Các siêu thị lớn hơn ở Bắc Âu có nhiều loại sản phẩm cá tra trên kệ hàng của họ. Các siêu thị này mua sản phẩm từ các nhà nhập khẩu, bán buôn, và chế biến ở châu Âu, tùy thuộc vào quy cách và khối lượng sản phẩm.

Ngày càng có nhiều thị trường cho các sản phẩm cá tra đã rã đông và/hoặc tẩm ướp.

Có hai loại doanh nghiệp bán buôn. Đầu tiên, là doanh nghiệp bán buôn tổng hợp. Các doanh nghiệp này nhập khẩu nhiều mặt hàng cung cấp cho các nhà bếp hay siêu thị. Cá tra chỉ có một số lượng tương đối hạn chế trong tổng nhập khẩu của các doanh nghiệp này.

Các doanh nghiệp bán buôn chuyên biệt là những doanh nghiệp chỉ bán hải sản (đôi khi kết hợp với thịt). Nói chung, họ có một phạm vi sản phẩm rộng hơn và độc quyền hơn.

Nếu nhà bán buôn có nhiều khách hàng và cần khối lượng đủ lớn, họ có thể hướng đến nguồn hàng trực tiếp từ doanh nghiệp xuất khẩu. Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp bán buôn mua hàng qua doanh nghiệp nhập khẩu. Các doanh nghiệp nhập khẩu thường có kinh nghiệm hơn trong việc tìm nguồn cung ứng các sản phẩm cá tra và chuyên nhập khẩu các loại cá nuôi này vào châu Âu.

Các đại lý địa phương đóng một vai trò quan trọng trong việc buôn bán cá tra. Mặc dù người mua sẽ thường xuyên đến thăm các nhà cung cấp tiềm năng, nhưng họ cần một người ở đó có thể đảm bảo rằng các yêu cầu chất lượng được đáp ứng, các nhà cung cấp tốt nhất được lựa chọn, và mức giá tốt nhất được đảm bảo. Mặc dù một số nhà nhập khẩu có xu hướng muốn kinh doanh trực tiếp hơn, nhưng việc kiểm soát chất lượng thường được thuê ngoài.