Sản phẩm xuất khẩu
Trước tiên, bạn cần thiết kế các sản phẩm của mình phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và yêu cầu của thị trường EU. Tiêu chuẩn chất lượng đóng một vai trò quan trọng trong vấn đề này vì chúng sẽ tạo ra sự tin tưởng cho các khách hàng tiềm năng. Các nhà xuất khẩu mới tham gia thị trường EU cần tập trung vào một hoặc hai sản phẩm và chuyên môn hoá sản xuất các mặt hàng này để có thể cung cấp cho khách hàng của mình sản phẩm nổi bật. Khi nhu cầu của người tiêu dùng được thoả mãn, phạm vi sản phẩm có thể được mở rộng.
Tính chi phí và định giá
Hầu hết các nhà xuất khẩu báo giá bằng đồng euro cho các khách hàng châu Âu. Giá và lợi nhuận chịu sự chi phối bởi một vài yếu tố tuỳ thuộc vào bạn đang ở khâu bán hàng nào trong dây chuyền phân phối. Các nhà bán buôn và các nhà nhập khẩu khác tính chi phí dựa vào giá CIF và áp dụng các biên lề. Chi phí mua hàng được đưa lên bờ (landed cost) đối với nhà nhập khẩu là giá FOB cộng với phí giao hàng, bảo hiểm và thuế nếu được áp dụng. Nếu các nhà xuất khẩu thấy biên lợi nhuận của mình quá thấp, họ sẽ cố gắng giảm thiểu các chi phí hoặc điều chỉnh các biên lề. Nếu điều này là không thể, không nên tiến hành hoạt động xuất khẩu. Các biên lề rất khác nhau, tuỳ vào chủng loại sản phẩm và kênh bán lẻ. Các nhà bán lẻ giày dép tăng giá giá từ 100% trở lên.
Các nhà cung cấp có thể thường sửng sốt với mức giá tăng mà một số nhà bán lẻ đưa ra, dù chi phí sản xuất hạ, chi phí khác trong chuỗi phân phối tăng và các chi phí này ngày càng chiếm một phần lớn hơn trong giá bán so với chi phí sản xuất được tính vào. Theo quan điểm của các nhà xuất khẩu, trong cơ cấu chi phí sản xuất giày da, nguyên vật liệu chiếm 70%, giá nhân công: 15% và 15% còn lại là chi phí và lợi nhuận. Khi định giá xuất khẩu, cần lưu ý một số điểm sau:
• Đặt mục tiêu đưa ra mức giá mà thị trường có thể chấp nhận được. Đừng vượt “các mức giá” hiện hành trên thị trường đối với các sản phẩm tương tự. Mức giá đưa ra cần tương ứng với giá của các đối thủ cạnh tranh;
• Mức giá đưa ra cần phải phản ánh được mức độ chất lượng sản phẩm, việc giao hàng và xúc tiến bán hàng của công ty bạn;
• Ghi nhớ rằng không dễ gì có thể tăng giá khi bạn đã nhất trí giao hàng với mức giá đã định;
• Định giá là sự kết hợp kiến thức hiểu biết về các chi phí nội địa và cách tính các chi phí phát sinh khi xúc tiến các hoạt động của doanh nghiệp bạn trên thị trường;
• Giá thương thảo tuỳ thuộc vào các thuật ngữ trong thương mại quốc tế, phương thức thanh toán, các điều khoản tín dụng và rủi ro tiền tệ, khối lượng và phương tiện vận chuyển. Tỉ giá hối đoái thường biến động và hầu hết người mua đều tiên liệu trước được điều này.
Xúc tiến bán hàng
Trong ngành da giày, có một số kỹ thuật xúc tiến bán hàng quan trọng mà bạn nên vận dụng trong các hoạt động tiếp thị của mình. Đây không phải là một danh sách hoàn chỉnh song những yếu tố chính vẫn là:
Catalogue hoặc sách giới thiệu
Điều cân thiết là bạn có thể giới thiệu các bức ảnh sắc nét về từng sản phẩm của mình cùng với thông tin về các đặc điểm kỹ thuật chính và những lợi ích thiết thực có liên quan đến mỗi sản phẩm. Bạn sẽ sử dụng hình ảnh này gửi cho khách hàng (có thể trong chiến dịch gửi thư) hoặc giới thiệu trong một buổi trình bày.
Ngoài ra, bạn cần tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của mình giới thiệu catalogue của mình. Bạn sẽ biết được nhiều loại sách giới thiệu khác nhau tại các cuộc hội chợ.
Website
Lập trang thông tin điện tử là một hình thức phổ biến trong ngành gia dày. Đặc biệt khi chữ tín và lòng tin đang được xem là những thử thách lớn đối với các nhà xuất khẩu từ các nước đang phát triển, thì trang web của doanh nghiệp bản có thể giúp giải quyết phần nào vấn đề này. Một trang web giới thiệu được các sản phẩm được xác định rõ, các lợi thế cạnh tranh (như tính năng USP, chất lượng, giảm chi phí và độ tin cậy khi giao hàng) và một danh sách những người tiêu dùng khác cùng góp phần tạo ra một môi trường đáng tin cậy.
Quảng cáo
Chi phí quảng cáo có thể đắt đỏ, song việc lựa chọn kỹ càng tạp chí da giày phù hợp nhất có thể là một phương pháp hiệu quả để đến được với những khách hàng tiêu dùng tiềm năng mới. Hãy chú ý rằng chi phí thực hiện quảng cáo không nên vượt quá chí thuê chỗ đặt quảng cáo. Một cách khác là có thể sử dụng báo chí để được quảng cáo miễn phí bằng cách cung cấp cho báo giới một thông cáo báo chí. Tuy nhiên, không phải lúc nào bạn cũng được bảo đảm được giữ chỗ.
Tham gia hội chợ thương mại
Đây là biện pháp có hiệu quả cao để tiếp cận các khách hàng tiêu dùng tiềm năng. Vì cách làm này có thể rất tốn kém, nên cần phải lên kế hoạch một cách hợp lý để đạt được hiệu quả tối đa khi tham gia hội chợ. Cụ thể là, bạn cần lập một danh sách các khách hàng tiềm năng có thể tham dự hội chợ. Bạn cần liên hệ với họ trước và cố gắng hẹn gặp để họ có thể ghé thăm gian hàng của bạn. Ngoài ra, bạn cần thảo luận với các chuyên gia về cách bài trí gian hàng và cần ghi lại tất cả các cuộc găp mặt để có thể tiếp tục duy trì liên lạc sau hội chợ. Hàng năm, có nhiều hội chợ về da giày được tổ chức tại EU, trong đó phải kể đến các hội chợ lớn sau đây:
• Hội chợ MIDEC tổ chức vào tháng 2 và tháng 9 hàng năm tại thủ đô Paris, Pháp (
http://www.midec.com)
Nguồn:Vinanet